Editorial & Opinion

Negociación: estrategia menospreciada en el país

Francisco José Ferman / Abogado

martes 20, agosto 2019 - 12:00 am

En la actualidad, los conflictos de intereses entre dos o más personas, entre sí, y de estas con el Estado, así como del Estado con sus homólogos, a nivel internacional, se multiplican y se vuelven cada vez más complejos.

Por lo general, esta colisión de intereses se suele resolver por la vía del ordenamiento jurídico, y no mediante propuestas y el empleo de estrategias que permitan a las partes llegar a acuerdos satisfactorios, es decir a través de la negociación.

La abogacía, en la sociedad moderna, no debe limitarse a la información suministrada a las partes sobre sus derechos y obligaciones o a la representación profesional para actuar en juicios.

publicidad

Partimos del principio de que los intereses de las personas van más allá del Derecho, que es un sistema de prohibiciones establecido por medio de normas que amenazan con sanciones que tienen relación con aspectos de la vida, la libertad y propiedad de bienes materiales de las personas, además de otros.

Someter estas divergencias al criterio del juez, puede transformar la dinámica del conflicto, pero desvincula a las partes haciendo ganadora a una de ellas y perdedora a la otra.


En cambio, al someter el conflicto a un proceso de negociación, entendida esta por un intercambio voluntario de propuestas que incluyen objetivos y necesidades, los interesados quedan, teóricamente satisfechos por los acuerdos alcanzados en los que no se perfilan perdedores, sino que todos ganan o pierden menos lo cual, siempre será ganancia.

La negociación implica un proceso dinámico, de situaciones en perenne cambio que van acomodando los intereses y las expectativas de las partes hacia el esbozo del preacuerdo, del acuerdo final y del convenio regulador de este último.

En la praxis negociadora no existen parámetros establecidos de negociación, cada negociador tiene su propio estilo y talante y cada negociación siempre será diferente a otras, debido a los particulares enfoques e intereses que estén en juego. Sin embargo, hay factores comunes que persisten en todas ellas: primero, la voluntad de negociar, el poder de cada negociador que le viene dado por su posición política, económica, social, jerárquica entre muchas otras.

El perfil del negociador está determinado por su formación académica como tal; su capacidad profesional; conocer las técnicas y reglas prácticas para negociar bajo el principio de ganar-ganar, pero más importante aún, la credibilidad y habilidad para despejar la ruta de los avances y mantener el control del proceso tanto en la mesa, como detrás de ella.

La negociación es un valioso instrumento en la práctica privada. En lo público cobra particular importancia en la política cuando se enfrentan intereses individuales o de grupo con el Estado, como es el caso de los conflictos laborales, condiciones previsionales, salario mínimo y el propio ejercicio del poder de los gobiernos. También lo es en su aplicación en los conflictos internacionales, por ejemplo en el caso de la Represa de El Chaparral que enfrenta los intereses de una empresa rusa, con el Estado salvadoreño.

En la actualidad, los pensum de las universidades con cátedra de Jurisprudencia y Ciencias Sociales, dan más importancia a la formación normativa tradicional de los alumnos, relegando a un segundo plano la enseñanza específica de las técnicas de negociación. Si bien son preparados para los foros penal, mercantil, civil, de familia y otros, hay algunos programas de estudio superficiales sobre la negociación pero se carece del suficiente  número de docentes que los impartan.

Una fuente de información, sobre el particular  se halla en la llamada Escuela de Harvard, en la que destacan los investigadores William Ury,Roger Fischer y Bruce Patton.

Bien haría el actual gobierno en formar un equipo negociador, multidisciplinario, para el estudio de tratados, acuerdos, contratos y otros derivados de su ejercicio en los ámbitos nacional e internacional.




RECOMENDACIÓN DE LA REDACCIÓN



Opine y Comente

Diario El Mundo abre este espacio de opiniones para que se pueda debatir, construir ideas y fomentar la reflexión. Por eso, pedimos que se evite hacer uso de ataques ofensivos, que incluyan malas palabras, de lo contrario nos reservamos el derecho de publicación.

Recuerde que este es un medio que está para generar opinión constructiva.